О проблеме "горящих туров"

«Горящих туров» как системы работы туроператора себе в убыток нет уже несколько лет и насколько актуальна широко обсуждаемая в СМИ проблема грядущего «исчезновения» «горящих туров» в сезон 2017 года мы попытались выяснить у представителей туроператоров.

Анна Подгорная, генеральный директор Pegas Touristik, дала определение понятие «горящему туру».

«Если мы говорим о том типе спецпредложений, которые продаются туроператорами незадолго до вылета ниже себестоимости — из-за просчетов в планировании сезонных программ (на фоне переизбытка перевозки или неправильного фокуса спроса на определенные отели) — то таких „горящих туров“ как системного явления нет на рынке уже два года как минимум. Поэтому и утверждения отдельных СМИ о том, что „горящие туры исчезнут“ — некорректны, ибо таких туров, по сути, уже нет как статистически значимой величины» — подчеркивает она.

«Если в „тучные годы“ значительная доля подобных предложений была на рынке нормой и системой, т. к. туроператоры компенсировали свои убытки по таким турам за счет других сервисов и направлений, — говорит Анна Подгорная — то в нынешней ситуации, когда туроператорский бизнес функционирует с минимальной маржой, такие просчеты не может позволить себе никто, и крупные игроки в том числе». Именно поэтому, по оценке Pegas Touristik, в сезоне 2017 доля таких туров в продажах туроператоров действительно будет мизерной.

Чтобы минимизировать массовое появление на рынке такого рода «горящих туров», убыточных для туроператора, — говорит Подгорная, — операторы пользуются как внутренними инструментами корректировки спроса (усиление активности в кампаниях раннего бронирования, изменение полетных программ, отказ от сотрудничества с не оправдавшими ожидания отелями или договоренность с таковыми о скидках), так и инструментами кооперации. Среди последних — практика совместного с другими туроператорами бронирования блоков мест на рейсах, позволяющая избежать переизбытка перевозки на рынке и недозагрузки бортов.

На туристическом рынке сегодня нет валидной методики оценки доли «горящих туров» в продажах туроператоров. — подчеркивает эксперт. Довольно сложно, например, вычленить из потока спецпредложений со сниженной ценой те туры, понижение цены на которые диктуется самими отелями, которые видят свою недозагрузку в определенные. Для туроператоров такие туры не могут считаться «горящими», ибо подобные динамические спецпредложения могут встречаться и в кампаниях раннего бронирования, и за три дня до вылета» и убыточными не являются.

Наконец, есть еще и «горящие туры» от турагентов — они появляются на рынке, как правило, в случаях отказа туриста от поездки — уточняет Подгорная. В этом случае агентство, чтобы избежать штрафных санкций туроператора, само пытается минимизировать свои потери и пытается выручить за выкупленные места хоть что-нибудь. Такие туры всегда будут на рынке, однако практика показывает, что в большинстве случаев такие путевки раскупаются знакомыми сотрудников турагентств, хотя часть их попадает и на открытый рынок — говорит спикер Pegas Touristik.

Исполнительный директор Ассоциации туроператоров России (АТОР) Майя Ломидзе, говоря о выгодах туристических агентств от продажи горящих туров, замечает: «Сложившаяся на рынке в докризисные годы практика подразумевала повышенный процент комиссии от туроператоров за продажу агентствами их спецпредложений и горящих туров — это делалось для стимулирования скорейшей продажи этого типа пакетов и, в конечном счете, для увеличения оборачиваемости. Однако вопреки слухам в СМИ, уровень такой повышенной комиссии никогда, даже в лучшие годы, не доходил до 20%, не говоря уже о больших цифрах»

«В любом случае — резюмирует Анна Подгорная — „горящие туры“ как системное явление не присутствуют на российском рынке уже третий год, и в сезон 2017 года их придется „ловить“ с большим старанием, причем туристу здесь понадобится удача. Другое дело, что СМИ почему-то именно сейчас дружно взялись за фактически старую тему, ведь подобная ситуация вовсе не является новинкой для нашего рынка».

Валерия Романенкова, директор департамента маркетинга, продаж и работы с агентствами туроператора ICS Travel Group, считает, что «медийная волна» по поводу «исчезновения горящих туров» имеет в своей основе анализ бизнеса туроператоров, которые строят свои полетные программы только или преимущественно на базе регулярных рейсов авиакомпаний.

«На сегодняшний день на рынке есть 2 тенденции — говорит г-жа Романенкова — Стоимость туров на безе регулярной перевозки демонстрирует четкую зависимость — чем ближе к дате вылета, там дороже. Соответственно, туроператоры, формирующий свой продукт только на регулярной перевозке, резонно отмечают, что у них сократились продажи туров на ближайшие даты и увеличилась глубина продаж». В то же время спикер ICS Travel Group отмечает, что у компаний, которые формируют турпродукт на базе чартерной авиаперевозки и выкупа жестких блоков мест на регулярных рейсах, «горящие туры» образуются органическим путем. Если на какие-то даты (а продажи никогда не будут идти ровно, всегда есть пики продаж и спады) блоки не закрываются, то непосредственно перед вылетом цена может быть снижена, причем значительно. Не закрываться также могут и блоки в отелях. «Конечно, можно максимально правильно спланировать перевозку и номера, и сейчас многие туроператоры „осторожничают“ и больше не играют в „захваты рынков“. Но всегда найдется „завоеватель“, поставивший больше перевозки, чем следует» — резюмирует Валерия Романенкова.

«Что касается нашей компании, мы сочетаем в своем продукте и чартерную перевозку, и регулярную. По регулярной все понятно — продажи на глубину, тенденция роста таких туров в общем продукте компании (за 2 года доля таких туров в общем продукте выросла в 3–4 раза в зависимости от направления). Но при этом мы также являемся заказчиками чартерных программ по ряду направлений (Кипр, Болгария и пр.). Раннее бронирование, которое мы открыли еще в ноябре—декабре 2016 года, идет достаточно бодро, заметно превышая показатели прошлого года. Естественно, мы планируем свои продажи и рассчитываем, что в сезоне Лето 2017 „подгорать“ не будем. Но прогнозировать поведение других игроков на рынке невозможно. Очень хотим, чтобы продукт стоил столько, сколько он стоит, а не продавался ниже себестоимости — именно это разрушает нашу отрасль. Мы против скидок и демпинга» — добавляет спикер ICS Group.

Не подтверждают какой-либо новизны ситуации с «горящими турами» в 2017 году и крупнейшие операторы внутреннего туризма. Так, Оксана Булах, коммерческий директор Национального туропераатора АЛЕАН, говорит, что доля горящих туров, понимаемых как спецпредложения со значительно сниженной ценой на пакет, на рынке внутреннего туризма едва ли когда-либо превышала 5%.

«До 2014 года на этом рынке превалировал индивидуальный туризм, а объемы, выкупаемые туроператорами, были вполне адекватными для того, чтобы удовлетворить спрос на выкупаемые блоки мест, и спрос этот был преимущественно из Москвы. С ростом внутреннего туризма объемы резервирования мест на рейсах и в отелях российских курортов у туроператоров значительно возросли, но одновременно такими же темпами рос и спрос на турпродукт» — говорит Оксана Булах. Топ-менеджер АЛЕАН подчеркивает, что не видит никакой «новизны» или критичности с текущей и прогнозируемой на 2017 год доле горящих туров в продажах.

«Эта доля, по-видимому, останется приблизительно на уровне прошлого года и в целом не будет определять уровень цен на рынке, как, впрочем, не определяла картину рынка никогда. Более того, что действительно характерно сегодня для рынка внутреннего туризма, так это рост глубины продаж, который продолжается в нашей практике последние два-три года. В ноябре 2016 года клиенты начали бронировать туры на май — это очень большая глубина, которой не было никогда». Во многом такая тенденция в потребительском поведении россиян, выражающаяся в большей, чем ранее, активности в кампаниях раннего бронирования, определяет и незначительную долю «горящих туров» в продажах внутреннего турпродукта» — считает эксперт.