Туры со скидкой на Wildberries: где заканчивается маркетинг и начинается демпинг?

В сентябре 2025 года на маркетплейсе Wildberries запустили продажу пакетных туров от одного из крупнейших российских туроператоров — Fun&Sun. В рамках нового партнёрства, реализуемого совместно с объединённой компанией Wildberries & Russ, на платформе появились предложения по раннему бронированию на зимний сезон 2025–2026 годов сразу в десяти популярных направлениях.

Однако новость, которая могла бы восприниматься как развитие туристической экосистемы, вызвала волну возмущения среди независимых турагентств. Дело в том, что туры на Wildberries продаются со скидкой 7% — ровно на величину стандартного агентского вознаграждения. Это означает, что конечный клиент получает ту же цену, что и турагент, работающий напрямую с Fun&Sun, но без необходимости обращаться к посреднику.

Для многих розничных агентств, годами вкладывавших в продвижение бренда Fun&Sun, это стало ударом. Они обвиняют как маркетплейс, так и туроператора в недобросовестной конкуренции и демпинге. По их мнению, Wildberries, обладая охватом в миллионы пользователей и не неся затрат на рекламу, искусственно занижает цены, подрывая всю агентскую сеть.

СМИ, связавшись с Fun&Sun, получили ответ, что инициатива размещения скидочных туров исходит не от туроператора, а от Wildberries. Однако турагенты не принимают эту позицию: если оператор допускает, чтобы его продукт продавался по заниженной цене через одного из дилеров, он автоматически берёт на себя репутационные и деловые риски.

Юридический комментарий: «Это не просто маркетинг — это вопрос доверия»

По просьбе редакции ситуацию прокомментировал Александр Байбородин, руководитель юридической компании «Байбородин и партнёры», специализирующейся на защите интересов турбизнеса:

«Агентства видят демпинг, туроператор — «новый канал продаж», а маркетплейс — просто возможность заработать в новой нише, в путешествиях. Но на самом деле речь идёт о вещах куда более серьёзных: о границах партнёрства и правовой ответственности.

Правовая оценка

С правовой точки зрения ни Wildberries, ни туроператор не являются монополистами, поэтому возможности законодательного влияния, например со стороны ФАС, здесь ограничены. Но когда туроператор говорит, что он абсолютно не властен над своими каналами продаж и дилерами, — конечно же, лукавит.
Условия исполнения поручения, включая минимальную цену сделки, могут и должны быть закреплены в агентском договоре. Давайте представим серьёзный бренд — Луи Витон или Ferrari. Мы же понимаем, что эти компании способны диктовать своим партнёрам, пусть и неформально, что «распродажа сумок со скидкой 75%» недопустима. Поэтому аргумент в духе „мы заключили договор с дилером, и пусть он продаёт хоть в полцены — мы ни при чём“ просто не выдерживает критики.

Партнёрская оценка
Здесь уже всё однозначно. Агенты годами создавали объёмы продаж туроператора, помогали развивать направления, запускать новые продукты, нанимать топовых сотрудников. И в один прекрасный день оператор позволяет одному из дилеров — с охватом в несколько миллионов клиентов — выставить цену на 7% ниже рынка, причём с нулевыми затратами на рекламу.
Разумеется, это недопустимо.
Мы надеемся, что паритет цен будет восстановлен. Это разумно и добросовестно — и с партнёрской, и с правовой точки зрения. Ведь демпинг — это короткий путь к тому, чтобы потерять тысячу агентов по всей стране».

Однако далеко не все воспринимают новость о ценовой политике маркетплейса с негативом. Диана Фердман, руководитель профильного сообщества Страна туризма, поделилась своим мнением:

Это обычная схема захода крупных корпораций на новый для себя рынок. Также вел себя сбербанк, когда продвигал сбермаркет. Они торговали в минус почти год.  Нам давно нужно понять, что мы не в детском саду, а в бизнесе. Скидка — инструмент бизнеса. Плохой инструмент, но инструмент. А вайлдберис — это б2с платформа с гигантским бюджетами. Еще и с собственным банком. Им наша нищая комиссия мало нужна, а вот поток денег и лидов — очень даже. Можно ныть, а можно развиваться не через пакетные туры; а через крутую нишу, необычные направления и личный бренд.

На фоне растущего недовольства в профессиональном сообществе остаётся открытым вопрос: станет ли сотрудничество Wildberries и Fun&Sun катализатором цифровой трансформации туризма — или же оно приведёт к разрушению устоявшейся партнёрской модели, основанной на доверии и взаимной выгоде?